?关于营销渠道的发展
在品牌初创阶段，厂家往往缺乏自有销售团队，依赖各地酒水代理商，覆盖一省或数城。市场拓展至深，产品线丰富后，酒水招商厂家常将区域细分，此阶段我们定义为“小商阶段”。大商阶段虽市场切入迅速，但渠道开发不足；而小商阶段虽终端市场下沉，却面临管理成本上升、效率降低的挑战。
面对此境，是深化对小商模式的精细耕耘，还是重返大商模式？众多快消品与手机行业因过度精耕细作而陷入困境，成为品牌发展的魔咒。究其原因，市场扩张与终端下沉往往超出了管理能力，成为一厢情愿的幻想。市场看似简单，实则关乎企业全局，包括企业文化、人员素质、品牌影响力、产品创新、资金实力等。酒水招商厂家难道也要步入此死胡同？一旦某一方面能力不足，危机便随之而来。随着渠道下沉，种类繁多，酒水加盟终端网店激增，如同航行于波涛汹涌的大海，风险重重。掌控难度不言而喻，难道简单回归大商模式就能解决问题？实则不然，这种简单的回归，从某种角度看，是一种退步。
众多酒水招商企业在市场拓展途中亦遭遇类似困扰，遂与大型商家携手推进渠道改革。将办事处业务及促销人员纳入大代理商管理，此举有效降低人力成本及劳资风险。代理商可依据自身实力与需求挑选业务人员，厂家原办事处仅留一名业务员，省级经理配备一名助理。此举实现了“厂商分工、营销分离”的理想模式。看似完美的渠道层级提升、回归大商，厂家卸下了重担。然而，随之而来的问题却让厂家倍感烦恼：市场话语权落入酒水代理商手中，厂家业务人员无所事事、新品推广受阻、窜货乱价现象加剧，这都是撤销办事处、降低市场控制力度的恶果。面对困境，厂家该如何应对？
审视问题本质，渠道的上下调整本无对错之分，均有成功案例。关键在于战略定位与管控能力。市场拓展需渠道下沉，需确保产品线丰富、利润空间大、管理流程清晰、品牌影响力强，否则易致崩盘。渠道上移亦不可简单将责任推给代理商和加盟商，盲目“减负”乃企业失势之始。
解决问题的关键在于准确把握并执行“厂商分工、营销分离”的原则。营销职能可细分为“营”与“销”两大板块。实施厂商分工、营销分离，需梳理品牌营销全链职能，再行分工。厂家负责“营”，商家负责“销”。“营”涵盖营销策划、产品线开发、品牌推广、竞品分析、窜货管理等。“销”则专注于渠道拓展、酒水加盟、终端网店运营、物流配送等。若机械地分离“营”与“销”，营销管理中可能出现“真空带”，如促销执行、产品培训等环节。
因此，厂商渠道变革之正确路径，应依企业规模差异，构建省级或市级营销管理平台。厂家需强化“营”团队建设，确保其精简高效。主要采用顾问式营销策略，管控市场，涵盖市场规划、价格调控、品牌落地、新品推广等，并从“销”业务中抽离。酒水代理商团队除负责“销”工作外，还需承担品牌终端落地任务，实现“营”与“销”的辩证融合。如此，厂家既避免团队无序膨胀导致管理成本激增，又确保对市场的有效掌控。
